Hur bör vi prioritera våra resurser för att vinna fler anbud?
Fokusera på kulturell passform och samarbetsförmåga för att differentiera er. Utnyttja återkommande specialistkonsultupphandlingar för att bygga en stabil affärsmodell.
NISCHOMRÅDE17 trender
Pitch-kultur och upphandlingstrender
Utforskar utvecklingen inom hur företag vinner affärer genom konkurrensutsatta presentationer och hur upphandlare väljer tjänsteleverantörer, med fokus på metoder och trender.
Redaktionellt kureradÖppna källorUppdaterad förra månaden
Kort svar
Det viktigaste i analysen
Framgång i dagens upphandlingar kräver att leverantörer anpassar sig till en mer strukturerad och transparent bedömning av samarbetsförmåga. Samtidigt blir specialistkonsultupphandlingar mer segmenterade och kräver en mer proaktiv pipelinebevakning.
Frågor analysen besvarar
Vilka risker innebär den ökade formaliseringen av pitchar?
Formaliseringen innebär att pitchar och marknadsdialoger måste tåla granskning. Säkerställ att ni följer krav på ersättning och äganderättsavtal för att skydda ert arbete.
Hur kan vi anpassa vår säljstrategi för att möta krav på 'outcome-based' tjänster?
Skifta mot outcome-based managed services där ni tar operativt ansvar. Använd pilot-first-upplägg för att bevisa er förmåga att leverera mätbara resultat.
Hur påverkar AI-utvecklingen vår anbudshantering?
Eftersom AI-agenter tar över första granskningen måste era anbud vara extremt tydliga. Fokusera på att förenkla och öka transparensen i er dokumentation.
Mikrotrend
IT- och specialistkonsultupphandlingar blir återkommande och mer segmenterade
Avropas upphandlingsöversikt visar återkommande upphandlingar inom IT-projektledning, arkitektur och utveckling med planerade tidpunkter från 2025 till 2027. Det signalerar en marknad där leverantörer behöver specialisera pitchar efter kompetensområde och bygga en flerårig pipelinebevakning, snarare än att förlita sig på sporadiska breda företags-presentationer.
Makrotrend
Pitchar och marknadsdialoger formaliseras för att tåla granskning
Informella presentationer och kontakter före eller under upphandling behöver dokumenteras med agenda, deltagarlista och spårbar uppföljning för att uppfylla krav på likabehandling och transparens. Leverantörer bör därför behandla varje pitch som ett dokumenterbart affärstillfälle och säkerställa att påståenden, kravtolkningar och uppföljningar kan verifieras i efterhand.
Mikrotrend
Standardisering och effektivisering av pitchprocesser för byråval
Branschorganisationer som Sveriges Mediebyråer driver på för standardiserade processer för byråval, inklusive RFI (Request for Information) och RFP (Request for Proposal) mallar. Målet är att öka effektiviteten och tydligheten i pitchprocessen genom att begränsa antalet inbjudna byråer och ge relevant feedback, vilket gynnar alla inblandade parter.
Mikrotrend
Fokus på kulturell passform och samarbetsförmåga i byråval
Utöver teknisk expertis och pris blir kulturell passform och potential för samarbete allt viktigare i val av byråer och leverantörer. Pitchprocesser inkluderar nu ofta 'chemistry meetings' och RFI/RFP-steg som syftar till att bedöma leverantörens förmåga att integreras i klientens team och arbeta effektivt tillsammans.
Makrotrend
Byråval rör sig mot strukturerad och transparent bedömning av människor och samarbetsförmåga
Nya riktlinjer och internationella branschstudier förespråkar en people-first-process med större transparens och struktur. Urvalskriterierna breddas samtidigt från skala och kostnadseffektivitet till talang, integration, agilitet och överensstämmelse med uppdragsgivarens uppdrag, vilket gynnar specialiserade leverantörer som kan visa teamets faktiska arbetssätt.
Mikrotrend
Betalda pitchar och kortare shortlistor minskar obetalt anbudsarbete
Rapporter från byråmarknaden pekar på ökad användning av pitcharvoden, tydligare briefar och smalare shortlistor. Det förändrar kompetens- och bemanningsbehovet: företag behöver kunna bedöma vilka pitchar som är värda att delta i och avsätta specialistkompetens endast till kvalificerade möjligheter.
Mikrotrend
Pitch‑kulturens kostnadstryck: större aktörer gynnas, SME förlorar konkurrenskraft
Konkurrensintensiva, kortsiktiga pitch‑processer kräver stora investeringar i tid och resurser och favoriserar större byråer som kan 'satsa' på förlorade pitches. Mindre leverantörer behöver antingen specialisera sig, bilda konsortier eller införa prismodeller (t.ex. ersättning för avancerade pitchar) för att förbli konkurrenskraftiga.
Mikrotrend
Tillväxt för 'fair pitch' och krav på ersättning/äganderättsavtal
Branschinitiativ (pitch‑kodex) och internationell kritik driver på att kreativa pitchar ska ersättas eller skyddas genom avtal för att undvika gratisarbete och tvister om idéägar‑skap. Kreativa byråer måste börja kräva NDAs, idéägaravtal och kompensationsmöjligheter innan de levererar större koncept i marknadskontakter eller riskerar indragen ersättning vid upphandlingar.
Makrotrend
Interorganisatoriskt samarbete och anpassad upphandling för komplexa behov
Forskning belyser vikten av interorganisatoriska perspektiv för digital transformation, särskilt inom kommuner, och behovet av upphandlingsprocesser som kan hantera komplexa behov, tvärfunktionellt samarbete och oklara mål. Detta indikerar en trend mot mer adaptiva och behovsorienterade upphandlingsmetoder för digitala tjänster, där leverantörer måste kunna facilitera samarbete och hantera osäkerhet.
Makrotrend
Förenkling och transparens i upphandlingsprocesser
Det finns en växande efterfrågan på förenklade ramverk och tydligare regler inom upphandling, med fokus på resultat snarare än formaliteter. Detta inkluderar att adressera komplexiteten i kontrakt och att öka transparensen genom digitalisering. Samtidigt ställs högre krav på integritet och bekämpning av korruption, med förslag om nya lagar och strängare straff för att säkerställa seriösa leverantörer och förhindra kriminella aktörer.
Mikrotrend
Återkomst av agila upphandlingsmetoder för komplexa tjänster
Traditionella, linjära upphandlingsmodeller utmanas och ersätts av agila metoder, särskilt för komplexa IT-tjänster. Detta representerar en återgång till mer flexibla och iterativa processer som möjliggör kontinuerlig anpassning och användardriven utveckling, vilket var vanligt i tidiga projekt men nu återfår popularitet med stöd av digitala verktyg.
Makrotrend
Kvalitetsfokus i offentlig upphandling med nya utvärderingskriterier
Offentlig upphandling skiftar fokus från enbart lägsta pris till 'bästa förhållande mellan pris och kvalitet'. Detta innebär att leverantörer måste framhäva kvalitativa aspekter som systemfunktionalitet, användarvänlighet, support samt personalens kvalifikationer och erfarenhet för att vinna upphandlingar.
Mikrotrend
AI-agenter tar över första granskningen av anbud
Specialiserade AI-modeller används för att tolka upphandlingstexter, kontrollera krav och automatisera delar av anbudsgranskningen. Leverantörer av GovTech-lösningar behöver därför bygga modeller som förstår upphandlingsjuridik, kravformuleringar och branschspecifika utvärderingskriterier snarare än att erbjuda generell textautomation.
Makrotrend
Offentlig upphandling går mot pilot‑first och RFI‑drivna kravbildningar
Köpande organisationer använder fler RFI och småskaliga pilotupphandlingar (ex. AI‑fallprevention, Region Stockholm) för att testa lösningar innan större ramavtal. Leverantörer bör aktivt svara på RFI, erbjuda tydliga pilotupplägg med snabba mätbara resultat och använda pilotsvar som referens i större anbud.
LogistikAffarsmodeller
Makrotrend
Färre inkomna anbud per upphandling driver aktiv upphandlingsdesign (marknadsdialog, dela upp kontrakt)
Statistik visar ett minskat genomsnittligt antal anbud (~4,6 2024), vilket tvingar upphandlare att förenkla krav, använda marknadsdialog och dela upp stora kontrakt för att öka konkurrensen. Aktörer som vill vinna upphandlingar bör proaktivt initiera marknadsdialoger, erbjuda lösningar för konsortier och anpassa erbjudanden för mindre eller uppdelade kontraktsstorlekar.
KonkurrensReglering
Källor
- 4,6 anbud per upphandling 2024 | Upphandlingsmyndigheten(upphandlingsmyndigheten.se)
- I nio av tio upphandlingar tillämpas LOU | Upphandlingsmyndigheten(upphandlingsmyndigheten.se)
- Budgetpropositionen för 2026 - Utgiftsområde 2 Samhällsekonomi och finansförvaltning (Proposition 2025/26:1) | Sveriges riksdag(riksdagen.se)
Mikrotrend
Outcome‑based managed services ökar — leverantörer tar operativt ansvar
I outsourcing- och managed‑services‑affärer (särskilt IT/payer‑segmentet) går köpare mot KPI‑styrda avtal där leverantören ansvarar för drift och resultat snarare än fakturering av tid. Åtgärd: utveckla managed‑service‑paket med tydliga SLA/KPI, operativt ansvar och prisstruktur (abonnemang + resultatkomponent) och pilotera med kunder som kan leverera mätdata.
Källor
- 2026 Payer IT Outsourcing Outlook: Outcome-Based Managed Services, Production-Grade GenAI Governance, and Vendor-Risk Enforcement | Newswire(newswire.com)
- Top 2026 Pricing Trends Reshaping Business Services(revenueml.com)
- Sweden increases EU effort on AI, cybersecurity and digitalisation | Vinnova(vinnova.se)
Fortsätt utforska
Nästa steg efter analysen
Närliggande analyser
8 områden baserade på ämne, innehåll och sökprofil
Byråbranschen – affärsmodeller, prissättning, konsolidering
Innovationsupphandling av digitala tjänster
Datadriven hållbar upphandling
AI-driven effektivisering av offentlig upphandling (GovTech)
Partnerskap & ekosystembygge mellan byråer/specialister
Mötes och konferens, hybrid, upplevelsemöten, nya format
Generationsskiften – hur Gen Z förändrar branschen som kunder och medarbetare
